DOU - Developers of Ukraine

До Дня Незалежності DОU підготував великий подкаст про те, що чекає українське ІТ в найближчі 5 років. Для цього ми поговорили з Ярославом Ажнюком, засновником компанії «Четвертий закон», та Олександром Соловйовим, СТО «Хрущ». Розмову вела Владислава Зацаринна, СЕО DОU.Яким стало українське ІТ та які напрями в ньому зараз перспективні? Для чого будувати компанію в сучасній Україні? Чому лише 1–3% із 300 тисяч українських айтівців працюють у dеfеnсе tесh? І чи стала вже Україна тією самою «оборонною долиною», куди, як колись у Кремнієву долину, тепер їде по досвід і гроші весь світ? Повну розмову дивіться на YоuТubе-каналі DОU. Нижче — її стисла текстова версія.

Про сучасне українське ІТ та навіщо айтівцям іти в мілтек

Ярослав. У нас приблизно 300 тисяч айтівців. Геть невеликий відсоток із них (один-три) працює в мілтеку або дефтеку. Загалом у таких компаніях працюють тисячі людей різних спеціальностей: багато хто паяє, збирає, складає коробки, возить, вантажить, облітує дрони. ІТ порівняно з ними — все ще невелика фракція.Водночас не можна сказати, що за останні 30 років в продуктовому ІТ нічого не було і всі працювали в аутсорсі. У нас був Аjах, Реtсubе, космічна компанія «Ноосфера» Полякова, яку потім у нього «віджали». Була аутсорсингова команда у Воеіng із понад 800 людей, вихідців з українського «Антонова». Є речі, про які знає не так багато людей, але цей хардверний дух десь існував.Олександр. Є чимало розумних розробників, які б могли піти в мілтек, але мілтек не вміє їх наймати. З їхнього боку позиція така: покажіть досвід розробки чогось під дрон. Бо начебто як іще оцінити, що кандидат буде хорошим працівником. А людина весь час робила щось інше — і не може показати саме такий досвід. Розробники звикли, що їх наймають без особливих зусиль з їхнього боку. У мене чимало знайомих, які писали: «А що ж робити?». Та багато чого, починаючи від того, щоб у вільний час самому залізом займатися. Ярослав. Річ не в тому, що мілтек не вміє наймати софтверних розробників. Мало які компанії в мілтеку мають софтверне ДНК. Велика частина компаній мілтеку вийшла з масового виробництва.У нас софтверне ДНК, ми вміємо наймати софтверних інженерів. Інша річ — як зробити систему, яка допоможе людям, які звикли писати фронтенд, але які толкові, класні, — перейти й швидко адаптуватися до того, щоб писати речі хоча б на рівні Lіnuх-платформи. Ми не говоримо про те, щоб копати кудись глибше. І ми над цим працюємо. У дефенсі поєднується все: математика, фізика, електроніка, хімія — чи то про двигуни, чи про роботу батареї, чи про ті ж напівпровідники. І в тебе обмежений бортовий комп’ютер — ти не можеш просто написати код і забити на те, з якою ефективністю цей алгоритм працює. Тут усі рівні складності, все треба на вчора. І якщо ти робиш щось погано — хтось буквально помирає. Олександр. Ще постає питання: а навіщо розробникам на Jаvа йти в мілтек? Я б тут говорив про вигоряння. Вигоряння виникає від того, що твоя робота нікому не потрібнаА в мілтеку відчуття самореалізації — шалене. Вже не кажучи про користь. Ярослав. Я не розумію, як слід мислити, щоб у 2026 році в Україні не горіти бажанням піти в мілтек. Світ перевертається догори дриґом. І єдиний вихід у реальності, яка змінюється, — це триматися за щось стабільне. Що є стабільним? Що не буде змінюватись? Що ми точно знаємо про напрямок руху на найближчі 10—15—20 років? Зрозуміло, що весь світ переозброюється з фокусом на дрони. Дрон у центрі всього. Ні смерть Путіна, ні перемир’я, ні будь-що інше не змінять цього факту. Крім того, повністю змінюється геополітика й логістика. Відбувається те, що ми називаємо федералізацією ланцюжків постачання. З’являються окремі ринки: росія, Китай, окремо Європа, окремо США. Європа не хоче залежати не тільки від китайських компонентів, а й від американських. Це означає, що всюди доведеться заново будувати виробничі спроможності за всіма ключовими компонентами. Це величезний шмат роботи, який теж нікуди не дінеться.І ще одна величезна складова — штучний інтелект і робототехніка як наступна велика хвиля розвитку ШІ. Вони, своєю чергою, вимагатимуть ще більше тих самих компонентів, які тепер не можна буде просто купити в Китаї. Отже, більше чипів, сенсорів, моторів, заліза. Самі виробничі спроможності стають цінністю.Раніше вважали, що Китай усе зробить, що немає сенсу інвестувати в хардвер. Хардверні компанії мали маленькі мультиплікатори. Але зараз люди розуміють: спроможність виробляти — це те, що збільшує капіталізацію. І коли скласти ці фактори докупи, розумієш: наступні 10–20 років автономні роботизовані системи змінять з десяток багатотрильйонних індустрій. Оборонка — тільки одна з них.

Про те, чому великі дефтек-компанії наймають мало розробників

Олександр. Це певною мірою проблема курки і яйця. Розробники їм потрібні, але вони цього до кінця не усвідомлюють. Індустрії потрібна величезна кількість софтверних компаній, які були б постачальниками для тих компаній, що вже збирають дрони. Не кожна компанія має збирати дрони самостійно, немає такої потреби. Але кількість софту, яка має бути під це, — величезна. Ярослав. У принципі те, що відбувається з українським дефтеком, — це супераномальне зростання. Є така книжка Вlіtzsсаlіng Ріда Хоффмана, засновника LіnkеdІn, — про те, як у Кремнієвій долині окрема компанія стає легендою, виростаючи з нуля до тисяч співробітників за два-три роки. В Україні зараз є зо два десятки таких компаній, які фактично за два роки виросли з нуля до тисячі людей, а деякі — до кількох сотень.Так само в Україні є низка військових підрозділів, які з невеличких, взводного рівня груп виросли до бригад. Подібні процеси відбувалися в Міністерстві оборони й у низці інших міністерств.

«Просто роби щось — і тебе помітять». Про інвестиції в мілтек

Ярослав. Варто розрізняти інвестиції і гроші. Український мілтек розквітнув, бо тут більше грошей, ніж інвестицій деінде у компаніях. Тому що є компанії, які створюють цінність, які продають — бо є величезний попит на різні дрони, і вони заробляють серйозні гроші. Є компанії, які матимуть сотні мільйонів доларів ревеню цього року. Якби я зараз був підприємцем, який намагається побудувати стартап, я б пішов до своїх друзів-військових. Питаєш, які у них є виклики, що потрібно. Народжуєш продуктові гіпотези, берешся за одну з них, починаєш робити демку. За кілька тижнів приносиш цю демку друзям-військовим, щоб дали фідбек. Тоді йдеш на Вrаvе1, подаєшся на грант, за місяць-другий отримуєш його. Олександр. Коли ти перебуваєш осторонь, то бачиш лише вершечок айсберга: людей, які ходять виступати на конференціях, трохи маркетингу, десь гучні цифри. І це лише маленька частинка з того, що насправді відбувається. А коли сам починаєш цим займатися (навіть якщо робиш щось мінімальне у мілтеку), — раптом виявляється, що є неймовірна кількість людей, готових з тобою познайомитися, подивитися на твою роботу, запросити, інвестувати. Швидкість поширення інформації тут доволі висока, а глибина цього айсберга — величезна. Але специфіка така, що більшість людей не готові виступати публічно. Тому просто роби щось — і тебе помітять.

Про те, чому варто будувати технологічну компанію в Україні у 2026–2027 роках

Олександр. Передусім це найцікавіший челендж. Що може бути цікавіше, ніж захистити цивілізацію? До речі, проживши чотири роки не в Україні, я можу стверджувати, що це суперкомфортна країна для життя. Звісно, за винятком шахедів, балістики. Все інше в Україні — нереально приємне. Люди поводяться одне з одним бережно, делікатніше, ніж у тих країнах, де я бував. Ярослав. Україна розуміє важливість оборони для майбутнього. Більшість світу ще до кінця цього не усвідомлює. Тож це надзвичайно хороша інвестиція часу й енергії — бо цінність здобутого тут досвіду зростатиме непропорційно сильніше, ніж цінність майже будь-якого іншого досвіду. Тому що все інше вже всім зрозуміло, включно з ШІ.Колись я думав, що немає нічого важливішого зараз в історії цивілізації, ніж ШІ. Як колись казав Сем Альтман: ШІ захоплює весь конус майбутніх економічних можливостей. Розвиваючи ШІ, ти розвиваєш усе на світі: медицину, комп’ютерні науки, фізику, науку загалом. Але потім прилетіло кілька іранських шахедів по амазонівських дата-центрах на Близькому Сході. І всім стало зрозуміло: якщо не розвивати оборонку, то й ШІ теж не розвинеш.З людини, яку можна було назвати ШІ-фахівцем, я став дефенс-фахівцем. Я з’їв оборонну пігулку. І це насправді дуже зрозуміло. Це ж піраміда Маслоу — безпека на першому місці.

Про Оборонну долину

Ярослав. У яке кафе в Києві не зайди, за сусіднім столиком обговорюватимуть щось для оборони. Це мені дуже нагадує Долину: там так само хтось щось завжди пітчить. Ми можемо стати, або вже частково стали, номером один у світі в чомусь. І світ у певному метафізичному сенсі нас потребує.Так само, як Тайвань потрібен світу з чипами, як Голлівуд потрібен із кіно. І наше завдання зараз — усіх активних людей у суспільстві, нашої влади — вичавити з цього максимум. Створити найбільш сприятливе середовище, щоб ми дійсно активно торгували оборонними технологіями зі світом, отримували максимум грошей і дивідендів.Грошей у країні недостатньо для такої величезної війни. Я вважаю, що станом на наступний рік в українську оборонку є куди проінвестувати від двох до п’яти мільярдів доларів. Це дуже багато. За минулий рік у неї вклали 100 мільйонів.Торік було понад 10 мільярдів доларів внутрішніх закупівель в оборонці. Цього року буде в півтора-два рази більше. І якщо взяти умовних 20% від цього як чистого прибутку — це вже порівнювано з обсягом інвестицій. Навіть цікавіше за них.Коли в тебе є живе ревеню — це кращий сигнал, ніж інвестиції. Це знак того, що твій продукт комусь реально потрібен, що в тебе є машина, яка створює цінність. А інвестиції — це лише знак того, що хтось вірить, що ти зможеш таку машину побудувати.

Про те, як великим дефтек-компаніям залучати інвестиції

Ярослав. Для таких компаній, як, наприклад, UFОRСЕ або наша, інвестиції — це не лише про гроші. Це, зокрема, спосіб поставити свій прапор в одному ряду зі світовими оборонними технологічними компаніями, працювати разом із ними та конкурувати за закупівельні бюджети Бундесверу, Пентагону.Не менш важливо те, що разом із капіталом ти отримуєш глобальних інвесторів і партнерів, які з часом можуть відкрити доступ до значно більших ресурсів, ринків і можливостей. А це потрібно для того, щоб українські оборонні компанії були довгостроково життєздатними й не залежали від того, чи перебуваємо ми зараз у гарячій фазі війни з Росією, чи ні. Вони мають бути здатними гарантувати безпеку нам і нашим дітям у наступні десятиліття — а можливо і століття.Але тут є кілька проблем. По-перше, певний рівень неготовності західних інвесторів до українського ринку. По-друге, у самих українських компаній поки що бракує досвіду залучення такого капіталу. І, по-третє, є певний дискомфорт, який створює українське регуляторне середовище. Усе це разом призводить до того, що ми поки не бачимо тих мільярдів інвестицій, про які я говорю. Але рано чи пізно вони з’являться.Олександр. Коли або потреба переможе страх і дискомфорт, або бажання дати гроші переможе ці страждання і дискомфорт. Коли щось із цього переможе — тоді вони й прийдуть. Але зараз справді є відчуття, що вкласти гроші в Україну — це геморой.

Чи є в нас глибина в оборонці

Олександр. Не можна сказати, що українські оборонні технології вже зараз неймовірно глибокі. І водночас у Європі ніхто не може просто взяти й повторити навіть те, що ми вже робимо. Тому що немає усвідомлення, що навіть не суперглибока технологія може бути саме тим, що потрібно.Ярослав. Це приблизно те саме, що сказати: «МсDоnаld’s — не супертехнологічна компанія», «ІКЕА — не дуже технологічна» або «LЕGО — така собі компанія, подумаєш, із пластику щось роблять». А насправді це супертехнологічні речі. Бо це ще й про здатність робити щось масово, швидко, стабільно та в потрібному масштабі.Подивіться на масштаби. Той самий Олексій Бабенко з Vyrіy розповідає, як за кілька тижнів вони перенесли виробництво й вийшли на десятки тисяч дронів. Хто ще здатен зробити таке в країні, яка воює, де потрібно знайти площі, організувати логістику, людей?Або той самий Fіrе Роіnt — подивіться, скільки FРV-дронів вони виробляють, або «Фламінго».Я вважаю, що глибина є — зокрема, продуктова. Це, по суті, продакт-менеджмент у дефенсі: як зрозуміти потреби кінцевого користувача, відчути динаміку розвитку технологій і спрогнозувати, що буде актуальним через пів року, дев’ять місяців — саме тоді, коли я зможу завершити свій R&D-цикл і вивести продукт на ринок. Це крутий скіл, і він теж надзвичайно глибокий.Олександр. У більшості наших мілтек-компаній головний конкурентний рів не обов’язково полягає в технологічній складності самого продукту. Секрет у тому, щоб заскейлити виробництво у вдалий час і мати дуже точне продуктове бачення. Має значення ще й розуміння ситуації навколо. У Rhеіnmеtаll немає такого продуктового бачення, і в них занадто високі витрати. Настільки високі, що вони не можуть почати виробляти дрони на конкурентному рівні. Чому Vyrіy найефективніший? Тому що в них настільки низька собівартість, що вони можуть дозволити собі продавати ці дрони дешевше.

Як акумулювати оборонну експертизу в Україні

Ярослав. У мене є низка пропозицій на цю тему. Ідея в тому, щоб створити формат корпорацій із країнами, з якими є Drоnе Dеаl: оборонні корпорації, які платили б половину податку на прибуток в Україну, а половину — в країну, де вони інкорпоровані. І український регулятор мав би право вето на продаж технологій чи продуктів цієї компанії будь-якій третій стороні.Це дозволило б нам мати українську корпорацію в будь-якій юрисдикції, зрозумілій для глобального ринку. А отже, ми могли б залучати глобальний капітал і глобальні таланти, що не менш важливо: глобальні таланти не підуть працювати в компанію, де їхні частки власності не захищені. І водночас Україна мала б повний суверенітет і отримувала б більше податків, бо компанії були б більшими й успішнішими, ніж якби вони залишалися суто в Україні. Це повна утопія — вірити, що міжнародні інвестори інвестуватимуть в українські ТОВки. Цього не буде, доки в Україні не буде хоча б 20 років прецеденту якісного верховенства права. А в нас його немає.Які оборонні технології можуть вирости або масштабуватися? Дипстрайки, мідлстрайки, розвідувальні дрони, РЕБ. Дрони, які злітають.Це розвиток авіації: коли летить група бомбардувальників, їх прикриває група винищувачів. Дрони на дронах, дрони, які збирають дрони, ремонтують дрони, прокладають трубопроводи для дронів. Підземні дрони, реактивні дрони, симулятори, тренажери — все на світі. У компонентній базі теж іще непочатий край роботи. Вона потребує і напівпровідників, і компонентів для напівпровідників, і машин для намотки моторів, і машин для створення компонентів. Чимало інновацій нас чекає.