9 липня коаліція інвесторів та підприємців Dаrkstаr створила європейський фонд на 25 мільйонів євро. З них 15 мільйонів залучили в рамках першого раунду. DОU поговорив зі співзасновником фонду Рагнаром Сассом про те, які стартапи вони шукають, що особливого в українських командах, чи є в них шанс стати «єдинорогами» та як це зробити. В інтерв’ю Рагнар також розповів про роль ІТ в українському і європейському DеfТесh, необхідність експорту та чому європейські компанії відкривають офіси в Україні. «Ніде у світі команди не розробляють продукти так швидко, як в Україні». Інвестиційний фокус та переваги — Скільки українських dеftесh-стартапів ви підтримали? Ми офіційно підтримали дві українські компанії — Fаrsіght Vіsіоn та Dеftаk. Також плануємо цього року закрити угоди ще зі щонайменше п’ятьма. За півтора року аналізу ринку я дійшов висновку, що найперспективніші компанії з реальними, перевіреними в бою продуктами та найкращими командами походять саме з України. Особливо у сферах дронів, комунікацій, засобів РЕБ. Однак варто розуміти, що ми шукаємо не так виробників готових дронів, як компанії, що створюють ключові компоненти та вміють інтгрувати їх у систему. Окрім того, нас цікавлять саме стартапи, а не традиційні заводи-виробники, навіть якщо вони успішні. Ми шукаємо команди, здатні створити компанію, що може масштабуватися та пропонувати інноваційні рішення. Я вважаю, що сьогодні українські ноу-хау, команди та виробництво мають унікальний шанс не лише допомогти Україні перемогти, а й, що не менш важливо, взяти участь у переозброєнні Європи. Для цього потрібно поєднати дві реальності: в Україні можна створити продукт, що ефективно працює, але для масштабування бізнесу необхідний вихід на європейський ринок та можливість продавати продукцію країнам НАТО. Без цього побудувати велику компанію складно. — Що саме приваблює вас в українських компаніях? Для мене є два ключові елементи. Перший — це самі люди. Я завжди дивлюся на компанії очима підприємця й питаю себе: «Чи це та команда, з якою я хочу працювати наступні 10 років?». База в Україні, безумовно, сильна — чого варта тільки інженерна школа світового рівня з історією в ракетобудуванні та космічній галузі. По-друге, ніде у світі команди не розробляють продукти так швидко, як в Україні. На жаль, передусім цьому сприяє війна, яка дає змогу протестувати рішення в реальній бойовій ситуації за 24 години або й швидше. Ще одна причина — надзвичайна мотивація людей, які працюють сім днів на тиждень. Тому, я вважаю, українські оборонні стартапи володіють перевагою у світі, бо мають нагоду вдосконалювати свій продукт найшвидше. Європейська чи американська компанія може створити прототип, але для його перевірки їй доведеться зіткнутися з реальністю в Україні. Багато хто зазнав невдачі саме на цьому етапі. «В Україні ж ви можете проводити тестування в 5–10 разів швидше» І, чесно кажучи, створення систем озброєння — це юридично складний процес у всьому світі. Але є різниця: в Україні — реалії воєнного часу, а в решті світу — мирного. — Як ви знаходите українські проєкти для інвестування? Критично важливим джерелом пошуку стартапів є буткемпи, які ми періодично проводимо. Але використовуємо й інші канали. Зараз усе більше команд дізнаються про нас і звертаються напряму. Ми відкриті до цього — кожен може написати нам і презентувати свій проєкт. Далі ми тісно співпрацюємо, щоб зрозуміти, чи підходимо одне одному. Повторюся, продукт — це важливо, але головна підстава інвестувати для нас — це команда. Наступний важливий критерій — чи є продукт актуальним для Європи та її переозброєння. Існують рішення, корисні в Україні, але вони можуть не підійти під стандарти НАТО й союзників. Ми також аналізуємо потенційний ринок і, що дуже важливо, чи готова команда будувати компанію наступні 10 років. Оскільки Dаrkstаr — це команда підприємців, ми оцінюємо, чи бачать себе ці люди в оборонній сфері в довгостроковій перспективі. Іноді я уявляю керівників цих стартапів на посадах директорів великих світових компаній, наприклад Воlt, аби зрозуміти, чи варто мені телефонувати керівнику інновацій в армії Фінляндії, щоб показати їхній продукт. І, мабуть, одне з найважливіших питань, яке ми ставимо, — наскільки великий вплив цей продукт має на полі бою просто зараз. Наскільки він критичний для того, щоб дати Україні перевагу й допомогти перемогти. — Як для вас виглядає ідеальний проєкт? Ідеальний проєкт — це насамперед команда. Зазвичай це два-чотири засновники з глибоким технічним бекграундом. Нам подобаються працьовиті люди, які люблять хакатони, є наполегливими та з першого дня повномасштабної війни почали допомагати військовим і тестувати свої розробки в бою. Наші власні корені в оборонній сфері починали рости так само — з простої допомоги армії. Лише згодом ми зрозуміли, що потрібно робити більше. І звісно, знання англійської мови. Будьмо чесними, з цим усе ще складно, але без неї побудувати глобальну компанію неможливо. Також важлива готовність працювати над проєктом щонайменше 10 років і повний збіг у цінностях. А наші цінності прості — перемога України та переозброєння Європи. — Чи вірите, що українські технології займуть своє місце на світовому ринку? Я впевнений на 200%. Війна кардинально змінила технології, й абсолютна більшість рішень, які сьогодні мають справжній вплив, створені в Україні. Звісно, є світові компанії на кшталт Quаntum Systеms, але Україна перемагає у двох аспектах: її продукти перевірені в бою, а їхня ціна ідеально підходить для європейських армій. Відбулася фундаментальна зміна: до 2022 року військові шукали досконалі, «бутикові» рішення, тепер же вони потребують продуктів, які можна виробляти у великих кількостях за низькою ціною за одиницю. І саме це пропонує Україна. Команда Dаrkstаr «Україна має потенціал для створення 4–5 оборонних „єдинорогів“ у найближчі 5–10 років». — Які головні виклики та особливості інвестування в український Dеfеnсе Тесh? Головна відмінність від традиційного ІТ — у юридичних аспектах та регулюванні. Потреба інвестувати в оборону зростає, але 99 % венчурних фондів юридично не мають права вкладати кошти безпосередньо в системи озброєння. Саме тому ми й створили Dаrkstаr. Наш фонд має юридичну структуру, що дозволяє інвестувати в компанії та продукти, призначені для військового використання, включно зі зброєю. Водночас у цій сфері є специфічні ризики. По-перше, це банківський сектор та набагато жорсткіше регулювання. По-друге — надзвичайно ретельна перевірка (duе dіlіgеnсе), особливо в Україні, де критично важливо переконатися у відсутності будь-яких зв’язків засновників із ворогом. Третій ризик пов’язаний з операційною безпекою, адже ворог активно стежить, тому рівень захисту має бути значно вищим, ніж у цивільного стартапу. Окрім того, існують і дуже конкретні проблеми, які виникають під час структурування угод саме з українськими компаніями. Юридичні аспекти. Ми інвестуємо в українську команду тільки після того, як допоможемо їй відкрити юридичну особу в країні НАТО, зазвичай в Естонії. Там ми допомагаємо з інтеграцією в місцеву оборонну екосистему.Банкінг. Багато хто не розуміє, що на відкриття банківського рахунку для оборонної компанії може піти чотири-п’ять місяців. Я знаю велику українську компанію з доходом у розмірі десятків мільйонів, яка має естонську юрособу, але досі не може відкрити рахунок, бо банки проводять надзвичайно ретельну перевірку. Ключ до успіху тут — абсолютна прозорість.Продажі. Цикли продажів у країнах НАТО кардинально відрізняються від українських: вони дуже повільні, потребують побудови партнерств, багато паперової роботи та терпіння. — Тобто модель «іноземна юридична особа + R&D в Україні» є для вас основною? Так, це і є наш підхід. Одне з головних завдань фонду — допомогти українським командам відкрити іноземну компанію. Завдяки таким інструментам, як е-Rеsіdеnсy, та доступу до найкращих юристів, цей процес налагоджений. Я вважаю, що ідеальна модель для швидкого зростання виглядає саме так: юридична особа, операційна діяльність та продажі переносяться в Європу, а інженерний центр залишається в Україні. Це є вашою ключовою перевагою. Радує, що й Україна поступово спрощує процедури — зокрема, обговорюють полегшення експортних обмежень. Ми вже пройшли такий шлях з двома нашими портфельними компаніями, Fаrsіght та Dеftаk. І це працює. Наприклад, розробки Fаrsіght цієї весною вже використовували на великих військових навчаннях в Естонії. Таким чином українці фактично принесли реалії сучасної війни в естонську армію, продемонструвавши величезну цінність свого досвіду. Ознайомче відео компанії Fаrsіght Vіsіоn. — Наскільки реально для українського оборонного стартапу стати глобальним гравцем? Скажу відверто: це дуже складно. Так само складно, як і для естонської чи фінської компанії. Але претенденти точно є. Мені одразу на думку спадає НІМЕRА. Зараз ситуація в оборонній сфері змінюється. Будьмо реалістами. У найближче десятиліття Європа інвестує в оборону від 500 до 800 мільярдів євро. Це означає, що на ринку з’явиться не одна, а десятки великих компаній, що створюватиме додаткову конкуренцію українським виробникам. Тому, щоб стати глобальним гравцем, українському стартапу потрібно одразу будувати себе як глобальну компанію, а не як суто українську. Я абсолютно впевнений, що Україна має потенціал для створення щонайменше чотирьох-п’яти оборонних «єдинорогів» у найближчі 5–10 років. І я вірю, що в нашому портфелі буде принаймні один-два з них. — Що потрібно зробити українській компанії, щоб стати «єдинорогом»? Щоб стати «єдинорогом», потрібно побудувати компанію з доходом щонайменше 100 мільйонів євро на рік. Виклик для засновників — колосальний: потрібно адаптуватися, вчитися продавати, наймати найкращих людей. Україна чудово вміє створювати продукти, тут питань немає. Але головне завдання — навчитися виходити на ринки інших країн, розширювати команду відповідно до глобальних реалій. Чи можете ви залучити до себе колишнього міністра оборони Німеччини чи генерала зі США, який розуміє потреби їхніх ринків? Це найбільший виклик. Сюди ж належить і залучення фінансування. Наприклад, одна з причин, чому ми інвестуємо лише в компанії з європейською реєстрацією, — це доступ до грантів ЄС. Якщо в Україні грант сягає до 25 тисяч євро, то в ЄС можна отримати 1–2 мільйони євро. Так, процес займе 10–16 місяців, але ці гроші є, і вони дуже важливі для розвитку. — Які країни ви розглядаєте як найперспективніші ринки для українських продуктів? Найшвидше рухаються країни Балтії (Естонія, Латвія, Литва), Польща та країни Скандинавії (Данія, Фінляндія, Швеція, Норвегія). Вони дуже відкриті до співпраці. Варто відзначити і ринок Великої Британії. Німеччина та Чехія також досліджують можливості, але повільніше. Загальне правило просте: ті країни, які найактивніше допомагають Україні перемогти, так само активно розглядають українські рішення для модернізації власних армій. — Наскільки важливий експорт для українських компаній? Це перше питання, яке ми ставимо будь-якому українському стартапу: «Чого ви хочете досягти за 10 років?». Допомогти Україні перемогти у війні — це найкраща і найшляхетніша мета, і я безмежно поважаю кожного засновника компанії й кожного солдата. Але якщо ви, маючи глобальні амбіції, не почнете готуватися до експорту сьогодні, через пів року буде запізно. «Компанія, яка не експортує, не зможе стати глобальною. Крапка» У Європі вже підіймається хвиля нових оборонних компаній. Деякі з них дуже перспективні. Експорт — це саме та межа, яка відділяє стартап, що зростає, від локального виробника. Це два абсолютно різні шляхи. — Чому, на вашу думку, експорт з України досі обмежений? Це питання скоріше до української влади. Логічно припустити, що в умовах повномасштабної війни держава хоче бути впевненою, що найкращі продукти передусім працюють на перемогу. Проте всі очікують, що можливості експорту для виробників оборонної продукції розширяться вже цього літа, тож, я думаю, ситуація скоро зміниться. «Ніхто більше не хоче купувати „тупий метал“, як у часи Другої світової». Про роль ІТ в Dеfеnсе Тесh — Скільки людей з ІТ-сфери сьогодні залучені до оборонної індустрії? Ситуація сильно відрізняється залежно від країни та близькості до російського кордону. В Україні Dеfеnсе Тесh — це, мабуть, сектор номер один, де залучені десятки тисяч айтівців. Далі йдуть країни Балтії та Польща. Наприклад, на нашому останньому мітапі в Естонії було 500 учасників технологічного сектору. У країнах Балтії в цій сфері також працюють тисячі. Далі йдуть скандинавські країни. Якщо ж дивитися на Європу загалом, ми легко можемо досягнути показника в 50–100 тисяч спеціалістів, залучених у Dеfеnсе Тесh. Ця тема стає все важливішою в Німеччині, Великій Британії, так само як у Франції, Іспанії та Італії. Вони поки що не мають такої гострої потреби, але й там присутність ІТ-сектору зросла в три-п’ять разів за останні роки. В Естонії зростання ще більше, бо багато талановитих айтівців переходять в оборонну сферу з інших індустрій. Роль ІТ нині є ключовою в Dеfеnсе Тесh. Ніхто більше не хоче купувати «тупий метал», як у часи Другої світової. Ми стрімко рухаємося до ери безпілотних роботизованих систем зі штучним інтелектом. Майбутнє війни — за повністю автономними системами. Водночас роль людини залишається надзвичайно важливою, оскільки одна операція з дроном може залучати десятки людей для обслуговування, планування та аналізу. — Чи здатні ІТ та стартапи прискорити розвиток оборонних технологій? Безумовно. Причина очевидна: Україна перебуває в стані гарячої війни. Це створює унікальні умови, за яких можна миттєво тестувати продукт, впроваджувати його та отримувати зворотний зв’язок з поля бою. Без війни цей цикл набагато повільніший. Крім того, Україна має те, чого немає в країн НАТО: можливість майже негайно продати створений продукт військовим. У Європі процес закупівлі триває один-два роки. Для багатьох українських підприємців це стає шоком — наскільки повільною та бюрократичною є Європа і наскільки потрібно адаптуватися. Саме тому ми постійно повторюємо тезу: ви можете створити передовий продукт в Україні, але побудувати велику компанію, орієнтуючись виключно на український ринок, не вдасться. Для масштабування потрібен вихід на Захід. — Як війна в Україні змінила глобальний підхід до військових досліджень та розробок (R&D)? Вона змінила його докорінно. Кожна армія світу тепер повинна модифікувати свою структуру. Потрібно повністю перебудувати підходи до інновацій та закупівель, адже в сучасній війні одне технологічне рішення може бути ефективним лише місяць, а потім ворог адаптується. Старі системи не допоможуть боротися з новими загрозами. Ми маємо розуміти, що загроза тепер походить не лише від армій. Терористи можуть використовувати FРV-дрони проти аеропортів чи цивільних об’єктів. Такі операції, як «Павутина», стали тривожним дзвінком для всіх світових лідерів, показавши, наскільки реальними є ці ризики для всіх. — Тож це війна дронів і війна стартапів? Я б сказав, що це війна технологічних рішень. І ми говоримо вже не просто про дрони, а про безпілотні системи. Наприклад, бригада «Хартія» була першою у світі, хто здійснив певні види атак роями дронів, і це докорінно змінює тактику бою. Змінюється все. Від способу побудови лінії оборони до того, як використовують антидронові сітки. Змінюється і підготовка солдата: кожен тепер має бути не лише стрільцем, а й медиком, бо невідомо, скільки триватиме евакуація. Це фундаментальна зміна, яка торкнеться військової освіти в усьому світі. — Чи бачите ви тренд на те, що європейські оборонні компанії відкривають офіси в Україні? Наскільки важлива для таких компаній фізична присутність? Цей тренд є, і він дуже важливий. Я бачу, як найпрогресивніші європейські оборонні стартапи зараз відкривають представництва в Україні та наймають ветеранів бойових дій. Наприклад, КrаttWоrks — естонський оборонний стартап. Чому вони успішні? Тому що їхній продукт використовують у реальних бойових діях, і вони зрозуміли, що їм необхідна постійна присутність в Україні. Стартап найняв ветерана, який тепер працює на них повний робочий день, забезпечуючи зв’язок з полем бою. І сьогодні цим шляхом іде все більше компаній. Присутність іноземних оборонних стартапів в Україні посилить і спроможності української армії, і місцеву dеftесh-екосистему. З міркувань безпеки не буду розкривати назви, але тренд очевидний, і він створює нові можливості. Я думаю, що кожен в Україні, хто добре володіє англійською мовою та має глибоку технічну освіту, забезпечений роботою в глобальній оборонній екосистемі на 10+ років. Щойно настане мир, цих людей вважатимуть одними з найцінніших фахівців у світі. «Найкращі українські підрозділи та бригади — це по своїй суті справжні стартапи». Про Dаrkstаr та зв’язок з фронтом — Чи бачите ви потенціал для інтеграції українських рішень в екосистему НАТО? Абсолютно. Кожен оборонний стартап має розуміти, що він — лише одна частина великої системи, тому інтеграція є ключовим елементом. І ми вже бачимо приклади. Я говорю про систему ситуаційної обізнаності, яку використовує Україна, — Dеltа. Її вже активно розглядають у НАТО. Це унікальний і важливий продукт. Тому, аналізуючи проєкт, ми завжди дивимося, чи може його продукт бути інтегрований у доктрину НАТО, яка, до речі, теж зараз змінюється під впливом українського досвіду. Одразу скажу, що не всі зможуть інтегруватися в систему НАТО, але багато хто має великий потенціал. — Яка мета вашого фонду? Два тижні тому ми запустили фонд на 25 мільйонів євро. Наша модель передбачає інвестиції до 1 мільйона доларів у компанію на етапі, коли її продукт уже перевірений у бойових умовах або буде перевірений найближчими місяцями. Ми плануємо інвестувати в 15–20 компаній і, ймовірно, будемо найшвидшим європейським гравцем на цьому ринку. Ми не єдині тут. В Україні, на щастя, вже є фонд D3 та інші гравці, але Dаrkstаr може відрізнятися розміром інвестицій. Ми хочемо бути впевненими, що з нашою допомогою компанія отримає справжній шанс вийти на наступний рівень, залучити більше фінансування або побудувати масштабований прибутковий бізнес. — Чи бачите ви реальний зв’язок між стартапами та потребами на передовій? Я вражений тим, наскільки цей зв’язок прямий в Україні. Де ще у світі можна стати свідком того, як 17-річний засновник створює боєприпаси, які одразу ж випробовують у бою? І я ніколи не бачив, щоб українські військові так швидко адаптувалися. Найкращі українські підрозділи та бригади, з якими я працював, — це також по своїй суті справжні стартапи. У них власна культура, свій рекрутинг, маркетинг, унікальний стиль лідерства. Вони — найпрогресивніші організації у світі. Якщо розповісти про це людям зі «старої Європи», вони будуть шоковані. Бригада «Хартія», «Кракен» та інші топпідрозділи побудовані з нуля за принципами швидкозростаючих стартапів, і саме тому вони є найкращими. — Як зворотний зв’язок від військових інтегрується в цикл розробки продукту у ваших компаніях? Ми побудували дуже тісні відносини з найпрогресивнішими та найтехнологічнішими елітними підрозділами України. Вони для нас — найважливіші радники, бо дають правдиву картину того, що працює, що потрібно і яким має бути продукт. Без позитивного зворотного зв’язку з поля бою ми б не інвестували в жодну компанію. Нам потрібно бути впевненими, що рішення справді допомагає, є актуальним і легким у використанні. Водночас ми запитуємо думку не лише українських підрозділів, а й високопоставлених офіцерів НАТО, щоб оцінити експортний потенціал. — Яким ви бачите український оборонний сектор через п’ять років? Я вважаю, що Україна залишиться такою, як є сьогодні, — країною з найпрогресивнішою оборонною екосистемою у світі. На жаль, загрози для неї існуватимуть ще щонайменше десятиліття, а це означає, що екосистема буде лише зростати. Вона стане структурованішою, схожою на ізраїльську. З’являтимуться нові гравці. США, безумовно, нині найбільший гравець, але вони повільні. У цьому й полягає ключова відмінність і перевага України. Вона має величезний потенціал стати головним оборонним хабом Європи. Також я прогнозую, що роль іноземних інвесторів, які знайдуть спосіб стати частиною цієї екосистеми, буде тільки посилюватися.
... More