DOU - Developers of Ukraine

Куди далі буде розвиватися mоnоbаnk і чому спроби вийти на інші ринки були невдалими? Як змінилася розробка продукту і чи інтегрують туди Ехріrеnzа? Як на компанію вплинуло підвищення податків? Про це співзасновники mоnо Олег Гороховський і Михайло Рогальський розповіли на головній сцені DОU Dаy 2025. Інтерв’юером був програмний директор УТ-2 Юра Федоренко. Публікуємо відеозапис і скорочену текстову версію розмови. На DОU триває збір для Третьої штурмової. За донат від 300 грн ви можете виграти цінні призи від mоnо та інших партнерів. Приєднуйтеся і отримуйте топові макбуки, LЕGО, кавомашину та багато іншого! Про розвиток mоnоbаnk як продукту — Куди взагалі можна розвивати mоnо? Адже ви певним чином стали заручником mоnо-концепції, де все має бути мінімалістично і зрозуміло навіть для бабусі. Але ж поступово фіч стає більше. Олег Гороховський: Дійсно, ми побудували стратегію навколо клієнта і його болю. Звісно, проєкт повинен рухатись далі, не можна стояти на місці. До речі, ми вже десь досягаємо органічного максимуму. Тобто уповільнилася наша динаміка зростання, треба шукати щось інше. Ми вже двічі дивилися на інші ринки, але не вдалося досягти успіху. Уперше (йдеться про спробу вийти на ринок Великої Британії з застосунком Коtо — ред.) через багато обставин, пов’язаних із зовнішнім середовищем. У Польщі не вийшло, оскільки поляки, на мій погляд, не дуже дружно до нас поставилися. Вони захистили свій ринок, який, до речі, теж складається із багатьох державних фінустанов. Там нам в останню мить заборонили реліз, який був готовий. Усіх надихає приклад Каsрі в Казахстані. Фінтехи або ритейл-компанії замислюються над тим, щоб працювати більше ніж в одній ніші. Коли ти домінуєш у двох чи трьох напрямах, то можеш робити так звану 3D-модель: заробляти у тій ніші, де це природно, і дотувати інші. Наведу приклад. Якщо є фінустанова і маркетплейс, то маркетплейс може продавати усі товари в безплатний кредит. Це буде гарна пропозиція для клієнтів. Іншим маркетплейсам важко таке повторити, і жоден банк не зможе конкурувати з банком, який надає кредити під нуль. Тобто в тебе є отримання прибутку в маркетплейсі, фінустанова це дотує, ти у виграші, периметр захищений. Тому всі мріють про подібну екосистему. Через те ми пробуємо різні ніші: ресторанну, е-соm... — Таксі, таблетки? Таксі це не наше, піца теж, навіть морозиво пломбір mоnо не наше. Але «Живчик» наш. — Михайло, ви якісь речі вирішуєте робити окремо. Наприклад, свою апку Wаlkаblе. Чому ви вирішили, що інтернет-магазин робити в межах mоnоbаnk — це окей, а апку, яка буде трекати пересування по місту — ні? Михайло Рогальський: Якщо щось можна робити окремо, ми робимо окремо. Простота важлива, не варто ускладнювати основний продукт. Ідея з маркетплейсом в тому, що буде синергія, трафік, банк уже знає всі дані клієнта, щоб зробити відправку «Новою поштою», тому буде оnе-сlісk сhесkоut. Щодо Wаlkаblе, то це хобі, яким я займаюся у вихідні з дуже невеличкою командою. Проєкт ніяк не міг потрапити всередину mоnоbаnk, це було б дуже дивно. Це фан, який я роблю для душі. — Мені здається, ви трошки лукавите. Тому що є ваші продукти, як-от «монобаза», яку можна було б вбудувати всередині mоnоbаnk і підвищити sсrееn tіmе в самому застосунку. Продакти були б в захваті. Але очевидно, що там фінансовий потенціал зовсім не такий, як у «маркета». М. Р.: Звісно, плюс ми не медіакомпанія, в нас sсrееn tіmе не є метрикою. Немає жодної людини, в якої є ціль підвищити sсrееn tіmе банку. Я навіть думаю, що це трохи суперечність, бо банк і фінанси мають бути простими. Банк нічого не виграє від того, що клієнт буде дивитися контент всередині мобільного застосунку. Коли ж мова про маркетплейс, там можна отримувати кращі умови кредитування, робити оnе-сlісk сhесkоut. У цьому є сенс для продукту. — Тобто поки немає популярних кредитних продуктів, які б оплачували вечерю в закладі, то навряд чи Ехріrеnzа буде інтегрована в mоnоbаnk? М. Р.: Ехріrеnzа може бути інтегрована в mоnоbаnk. І, до речі, там є інтегрована частина. Ви можете оплатити рахунок, потрусивши телефон, обравши заклад і вказавши номер столика. І я думаю, що Ехріrеnzа може з’явитися в застосунку mоnоbаnk. Для цього треба такий продукт, використання якого із застосунку буде краще, ніж окремо чи через веб. О. Г.: Ще важливо, що ми робили Ехріrеnzа не лише для клієнтів mоnоbаnk, а для всіх. Коли ми її поставимо в застосунок, то виходить, що люди, які в «Ощаді», з голоду помруть. Про зміни в командах розробників — Півтора року тому Михайло розказав в інтерв’ю, що компанія проходить складну трансформацію. Мовляв, була одна сильна команда розробників, яка почергово змінювала фокуси, перемикалася на щось нове, потім поверталася до минулих продуктів. Мета трансформації була зробити багато кросфункціональних команд. Пане Олеже, вдалося? О. Г.: Трансформація — це стан душі. Коли в нього входиш, цей фарш не можна розкрутити назад і закінчити. Коли ти вже переріс стартап і маєш запити на багато різних нових фіч, треба вдосконалювати зроблене і рухатись далі. Ти повинен зробити кросфункціональні команди. У нас вони з’явились. Чи перформлять вони так швидко, як ми очікували? Поки що це схоже на те, що дев’ять жінок не можуть народити дитину за місяць. Але все одно рух став швидший. Кумулятивно я задоволений. Але це ще не те, на що ми очікували. М. Р.: Я б ще додав, що в нас є незалежні команди, які роблять окремі проєкти, і вони майже не перетинаються. Це була ціль. За ці півтора року в нас чисельність зросла удвічі (зараз теж є відкриті вакансії). Це через те, що ми хотіли побудувати незалежні команди. Водночас і проєкти стали складнішими. Тому важко сказати, де ми зросли для створення нових проєктів, а де для того, щоб опікуватися старими. Постійно є зміни, які мають технічний або юридичний характер. Змінилась регуляція, вийшла нова постанова Нацбанку, і треба в 10 продуктах зробити зміну за два тижні. І звісно, що для цього потрібно багато ресурсу. О. Г.: І тут є ще важливе для мене відкриття: скільки б команд не було, швидкість залежить від підприємців, які щось пропонують. Наприклад, є окрема команда, яка займається депозитами або переказами. І для того, щоб швидкість цих команд була задовільною, підприємець повинен вигадувати, що там робити нового чи вигідного з погляду грошей. Для мене важливо, щоб у кожній команді були підприємці У нас, на жаль, головні підприємці — це ми з Михайлом, і нас на все не вистачає. Якщо у ваших компаніях ви бачите підприємця, будуйте бізнес навколо нього. Навколо айтівців бізнес робити можливо, але їм не буде чим займатися. Тобто повинна бути людина, яка надає пальне для цієї автівки. — Поділивши команди, ви помітили цікаві причинно-наслідкові зв’язки? Наприклад, що іОS-розробники завжди роблять більше багів абощо. О. Г.: Я помітив таке: коли розробникам немає чим займатися, вони займаються технічним боргом. М. Р.: Скільки команд не створюй, завжди буде брак розробників. Якщо набираєш розробників, команди хочуть поділитись, бо кажуть, що їх уже забагато. Щойно ти їх поділив, вони кажуть «тепер не вистачає людей». І це нескінченний процес, яким можна займатися, поки не закінчиться місце в офісі чи гроші. Про штучний інтелект і кости на нього — Кажуть, що будь-який проєкт стає трошки кращим, якщо в нього додати АІ. Ви давно говорили, що у вас серйозний дата-аналіз, ви аналізуєте багато факторів. Як у вас зі штучним інтелектом? М. Р.: Ми справді намагаємося використовувати штучний інтелект, але поки що в продукті немає нічого готового. Працюємо над фічами, які будуть використовувати ШІ. Ще в нас з’явилася група розробників, які з власної ініціативи розробляють внутрішню систему Е.N.О.Т. (пізніше в компанії уточнили, що назва походить від слів «електронний нейромережевий обчислювальний технологічний асистент». ШІ-асистента спитали «як тебе назвати», і він запропонував цей варіант — ред.). У нас є тимлід, який дуже красномовно спілкується в листуванні. «Єнота» натренували на його переписці. Тепер, коли робиш коміт, він словами тимліда розказує, що про тебе думає. І виявилося, що це такий хак, як стимулювати людей взаємодіяти з АІ. Бо всім прикольно, коли на них комп’ютер матюкається. За допомогою цього інструменту ми робимо самарі мітингів компанії, є окремі тулзи і для НR, і для юристів, і для бухгалтерів. Але постійно ведеться розробка. Створили свій застосунок для МасОS, інфраструктура розгорнута на нашому клауді, в неї є доступ до Соnfluеnсе і Jіrа, ти можеш спитати що завгодно з документації. О. Г.: Працюємо над тим, щоб використовувати ШІ у підтримці і для тестування коду. І ще для покращення наших моделей ухвалення кредитних рішень. Для банків дані — це нафта, і ми кредитне рішення ухвалюємо лише на підставі математичного аналізу. LLМ допомагають з цим. — Як власники бізнесу ви помічаєте у фінансовій звітності кости за штучний інтелект чи поки що ні? М. Р.: Ні, поки що не помічаємо. О. Г.: Узагалі ми звикли фокусуватися на доходах. Набагато краще за цим стежити. І так, кости зараз не є великою частиною наших витрат, тому ми не дуже звертаємо увагу. Ми практично ніколи не робимо бізнес-плани, це тицяти пальцем у небо. Не витрачаємо на це час. Наприклад, на маркетплейс не було бізнес-плану. Ми захотіли і стали його робити. Так мало хто працює. Базуємося на натхненні. Сильно віримо в те, що робота повинна приносити задоволення. — Слухайте, невже ви не подивилися, яка в цій ніші дохідність? М. Р.: Мова про те, що ми не робимо бізнес-план. Звісно, розуміємо, яка економіка в е-соmmеrсе і який це обсяг ринку. Ми дивимося: ось Аmаzоn, коштує $2,5 трлн. Ми хочемо 10% від цього. Для бізнес-плану підходить. О. Г.: Який, як ти вважаєш, ми робили бізнес-план, коли створювали mоnоbаnk? Як на його основі ухвалювати рішення? — Я думаю там була показана дохідність. І були цифри з «Привату», гіпотеза про те, що якщо робити трошки більш usеr frіеndly і fаnсy апку, то це буде не гірше, ніж у «Привату». О. Г.: Ну й це ж не бізнес-план, це хід думок. До речі, ми зробили бізнес-план для Тігіпка і перевищили те, що там написали, у п’ять разів. — Я думаю, що і той кост за розробку, який ви написали Тігіпку, ви перевищили в п’ять разів. М. Р.: Саме так. Але те, що ти описав, займає пів сторінки тексту. Розкажу історію про бізнес-план. Мені 22 чи 23 роки, у нас з партнерами є інтернет-піар-агентство. Я працював у «Газеті по-київськи», і ми підписали клієнта, який нам платив п’ять тисяч доларів на місяць. І вирішили, що це знак, звільняємося. Зробили «vеry drаft budgеt», так називалася наша екселька. Планували, що кожен місяць буде додаватись по одному клієнту по п’ять тисяч доларів, і так ми вийдемо на 60 тисяч доларів на місяць за рік. Це був серпень 2008 року. На ці п’ять тисяч ми й жили потім три роки. Про регуляторів і податки — Є ознака, яка вас сильно відрізняє від більшості ІТ-компаній, — це те, що ви залежите від регулятора. Мало яка сфера людської діяльності настільки зарегульована, як банківська. Як вам з цим жити? О. Г.: Специфічно. Ти не можеш працювати, як, умовно, Gеnеsіs: вигадав і зробив. Тому що ти пропонуєш це банку-партнеру, який насправді надає всі ці послуги. Банк здебільшого каже: «Мені треба порадитись з Нацбанком», тобто це час. — Я думав, ви скажете, що з усіма проблемами можна працювати. Пам’ятаю, я сидів у 2013 році і так сумно було, що в країні Янукович, паралельно викотили новину, як комусь підкинули наркотики. Я такий: «мєнтовський бєспрєдєл», почуваєшся маленькою беззахисною людиною. Мабуть, як і ви в той момент, коли... О. Г.: Коли нам підкинули наркотики? — Ні, коли вам нарахували додаткові податки (восени 2024 року в Україні ухвалили закон про підвищення податків, який збільшив податок на надприбуток банків з 25% до 50% — ред.) О. Г.: Нам взагалі образливо. Знаєте чому? Тому, що заробили багато інших. Ми ж то заробляли на роздрібному кредитуванні. Не на тому, що розміщували ОВДП, на яких сплачували великі відсотки. Тобто ми заробляли потом і кров’ю, а отримали так, як усі. І навіть у такому форматі це окей, не окей лише одне. Те, що це зроблено ретроспективно. Податки заднім числом не можна запроваджувати. — Можна. О. Г.: Кому можна? — На ринку була ситуація, коли банки отримали надприбутки, і це було спричинено діями регулятора, тому логічно було в тій ситуації змінити умови. І це поширена практика. І неправда, що у світі такого немає. О. Г.: Немає поширеної практики. Це поширена логіка, що треба у тих, в кого гроші є, забрати і поділити. Карл Маркс про неї писав. Гарна практика, коли ти можеш планувати свою діяльність. І банки пропонували: «Ви не робіть це, тому що ви ламаєте нам плани з капіталізації. Ми не можемо розраховувати свої бюджети на наступний рік. Давайте ми сплатимо податки наперед. Якщо вам не вистачає грошей, скажіть, скільки сплатити податків?». — Сплата податків наперед не ламає планування, так? О. Г.: Ще одна ознака марксистів те, що вони не хочуть нікого чути. — Пане Олеже, я знаю, що не існує ситуації, коли було б приємно зайвий раз віддавати власні гроші. М. Р.: Юро, мені здається, що є різниця. Податки на надприбутки банків існують в інших країнах. В жодній країні вони не вводились заднім числом. О. Г.: Я хочу проілюструвати, як це працює і які наслідки має. От з’явилось минулого тижня в жовтій пресі, що Гороховський і Тігіпко ухилились від податків на 700 мільйонів. А знаєш, як це з’явилося? Тому що в нас з «Універсал Банком» є договір, згідно з яким вони сплачують нам за ІТ-послуги. І в 2023 році це був нормальний договір, і вони по ньому платили. Потім у кінці року запровадили для «Універсалу» податок 50%, і все, що він на нас платив, зараз має вигляд, наче ми від чогось ухилились. У банку є свій облік, у нас свій. Банк формує резерви. Можливо, того року він сформував більше резервів, іншого разу він розформовує резерви, бо якість портфеля змінюється. Ми не є пов’язаними особами з «Універсал Банком», і я не відповідаю за їхній результат. Я бачу, що відбувається не лише з нами, а з усіма банками. І коли ти думаєш, що податки заднім числом — це ок, це велика проблема, тому що так можуть думати інші. Не буває нормальних податків заднім числом, деякі іноземці не розуміють, як це можливо. Це суперечить римському праву, до речі. — Я розумію, що це неприємно і в нормальних умовах так не має бути. Але держава в такій ситуації, що інколи ухвалюють непопулярні рішення. М. Р.: Добре, Юро, таке питання. Держава в складній ситуації. І за 2023-2024 рік ФОПам збільшують ставку податку з 5 до 25%. І треба заплатити за 2023-2024 рік, ну бо ФОПи нормально заробили, особливо айтівці. Як ти вважаєш, це нормально? Ну бо ж 5% дуже мало, особливо коли це просто дохід, не оборот. — Якщо у більшості з цих ФОПів дохід з’явився через те, що у них держава брала в борг під 20% річних, то нормально. М. Р.: А якщо в гривнях у них дохід зріс через те, що держава девальвувала гривню, і виходить, що в гривні в них стало дуже багато, то треба цю гривню забрати? Ти сперечаєшся з тим, чи нормально оподатковувати банки на 50%. Ми з цим не сперечаємося. Ми сперечаємося з тим, чи можна змінити правила після того, як щось сталося. — Я підводив до того, що у вашій сфері складно працювати, тому що багато факторів залежать від когось зовнішнього. Один з інструментів, як з цим можна працювати, — публічність. І мені здається, що ви якраз з регулятором працюєте через публічність. У вас популярні ресурси, особливо у пана Олега, і ви їх використовуєте в тому числі для цього. Це було свідомо чи ні, можливо, ще є інструменти? О. Г.: Я вважаю, що власникам бізнесу бажано бути у пабліку. Важче довіряти комусь, кого ти не знаєш, не розумієш. І тому це дуже добра стратегія бути відкритим для клієнтів. Чи допомагає це в спілкуванні з регулятором? Будь-який регулятор не любить, коли на нього тиснуть. Я, наприклад, змушений багато думати, перш ніж критикувати І краще не вирішувати питання через паблік, якщо ти можеш це зробити особисто. Багато хто вважає, що отримати 200 лайків у фейсбуці нормально, щоб з кимось зіпсувати стосунки. Це наша перекошена реальність. — Ви кажете, що самі до кінця не розумієте, чому вам не дозволили відкритись в Польщі і чому регулятор був проти. Ви це назвали на початку нашої розмови антиконкурентною мірою, щоб захистити свій ринок. Чи припускали ви, що це через ваш зв’язок з «Приватом»? Що це шлейф, який робить вас для європейського регулятора сумнівним стартапом? М. Р.: По-перше, і в мене, і в Олега була компанія в Британії, яка мала всі ліцензії. Ми проходили там глибоку перевірку ще 2018 чи 2019 року, і обидва були аррrоvеd FСА, регулятор спокійно до цього ставився. Ми можемо спекулювати про причини відмови в Польщі, тому що польський регулятор відмовився з нами зустрітись протягом півтора року, скільки б ми не намагалися це організувати. Тому все, що ми можемо сказати, це будуть тільки наші фантазії. О. Г.: До речі, у нас був ліцензований технологічний партнер. І коли нам зупинили старт, ми звернулися до суду в Польщі, до партнера, адже мали великі втрати. Партнер пішов на досудове врегулювання. Ми отримали велику компенсацію. Тобто партнер теж був здивований, бо те, що ми робили, взагалі поза межами регуляції. Ми ж ІТ, це bаnkіng аs а sеrvісе, ця історія добре врегульована в Європі. То чому нам не дали стартувати? Тобі було б зручно, якби це було через «Приват»? — Ні, я просто хотів запитати вашу думку. Я дуже планував з вами сперечатись про те, що «Есенціалізм» — добра книжка, але час закінчився, тож порадьте почитати щось хороше. О. Г.: Я раджу почитати «Усі брешуть, але інтернет знає твої думки» Сета Стівенса-Давідовіца. М. Р.: Вілл Ґідара — Unrеаsоnаblе Ноsріtаlіty: Тhе Rеmаrkаblе Роwеr оf Gіvіng Реорlе Моrе Тhаn Тhеy Ехресt.