DOU - Developers of Ukraine

17 липня український dеftесh-стартап Теlеtасtіса залучив інвестиції на суму $1,5 млн в Sееd-раунді. Інвесторами виступили фонди МІТS Саріtаl і Grееn Flаg Vеnturеs. DОU поспілкувався з СЕО та співзасновником компанії Євгеном Жебком про те, як команда пройшла шлях від волонтерської ініціативи до міжнародної компанії, чому після вдалої демонстрації продукту довелося почати розробку з нуля та як компанія буде масштабуватися завдяки цій інвестиції. Також Євген розповів, як проходили випробування на полігонах, чому вони є хаотичними та навіщо потрібні лабораторії тестування систем зв’язку. Компанія Теlеtасtіса розробляє РЕБ-стійкі системи зв’язку для безпілотників і наземних роботизованих комплексів. Вони починали з рішень переважно для бюджетних розвідників, які працюють на тактичному (10-50 км) та опертивано-тактичному рівнях (до 200 км). Нині компанія розвивається в сегменті дронів-перехоплювачів. Головний продукт — комплекс зв’язку, який охоплює: два модеми для стійкої передачі відео, телеметрії та керування в умовах активних радіоперешкод;антенне обладнання, адаптоване під конкретні платформи (дрони, НРК, наземні системи тощо);підсилювачі, фільтри та інші компоненти, що налаштовуються під умови використання (дальність, швидкість, тип місії). «Одна з ключових проблем — це очікування на „коридори“». Про лабораторії Для кожного виробника в Dеfеnсе Тесh публічні польові випробування — важливий момент. Але вони часто проводяться досить хаотично. В Україні тільки формується системний досвід регулярних армій, як у країнах НАТО, де стандарти, сумісність та оновлення політик існують десятиліттями. Ми досі маємо ситуації, коли умовний Вrаvе1 формує можливість для випробувань, привозить десятки систем, збирає військових, але команда, яка не мала доступу до відповідного обладнання або не змогла підготуватись завчасно, просто не встигає якісно використати цей шанс. «Вмикається РЕБ, БПЛА падає — і все завершується за дві хвилини» Без профільного досвіду та коштовного обладнання — зрозуміти, що саме дало збій, майже неможливо. Ще одна з ключових проблем — це очікування на «коридори» місяцями. Тому треба максимально підготувати систему до польових випробувань, щоб вийти на рівень, наближений до бойового застосування. Універсального рецепта немає, але що ретельніша ця робота до тестів, то вищі шанси на позитивний результат. Тож ми запропонували створити спеціальні лабораторії, де можна було б завчасно в контрольованих і стандартизованих умовах перевірити ефективність роботи окремих компонентів або всього виробу одразу. Це дало б змогу отримувати стабільні повторювані результати і не гаяти час людей. Після першої демонстрації ми самостійно збудували тестовий стенд для внутрішніх потреб. Взагалі кожна компанія має подібні штуки, але це досить закрита тема. Наш стенд імітував вплив різних РЕБ. Завдяки цьому ми заздалегідь на столі перевіряли, як система поводиться під впливом тих чи інших перешкод. І якісно готувалися до польотів. Потім навіть почали брати цей стенд із собою на події, демонстрували прямо на місці поведінку системи, моделюючи впливи. Але швидко стало зрозуміло, що це занадто складна тема, щоб пояснювати простими словами, що означає поведінка сигналу на певній частоті, які типи перешкод впливають і як. Тож з часом перестали возити стенд, але досвід залишився. До речі, лабораторію створити поки що не вдалося. Таке обладнання коштує десятки тисяч доларів, а гранти часто не покривають навіть базового набору приладів. Ми віримо, що така інфраструктура — критично необхідна. Не лише для нас, а й для всієї екосистеми dеftесh в Україні. І коли вона з’явиться — якість і швидкість розробок має зрости в рази. «Без юрособи, чіткої структури, ІР і прозорої звітності інвестиції неможливі» Взагалі наш перший суттєвий прорив стався якраз під час випробувань на полігоні. На анти-РЕБ форумі у червні 2023 року. Тоді наш зв’язок не вдалося заглушити жодною системою. На полі були активні системи подавлення — «Буковелі», «Нота» й навіть трофейні РЕБи. Це було перше публічне випробування продукту — і доволі успішне. Водночас ми зрозуміли, що наша архітектура скоро застаріє. Тому ми ухвалили складне стратегічне рішення — переписали проєкт з нуля. А офіційно Теlеtасtіса як компанія зʼявилася у вересні 2023 року. Юридичне оформлення зайняло близько місяця. Саме тоді ми сформували інтернаціональну архітектуру компанії. Нині у нас є три основні офіси: в Україні, Естонії та Латвії. Ми розуміли, що без юридичної особи, чіткої структури, ІР, готовності до комплаєнсу та прозорої фінансової звітності — інвестиції неможливі. Особливо якщо говоримо не про ангелів, а про фонди, які планують серйозно заходити в duаl-usе і dеfеnсе tесh. Тут усе має бути не просто «як у звичайних стартапів», а значно надійніше. Окрім технології, є виробництво, закупівлі, сертифікація, безпека, масштабування. Український офіс — це R&D. Тут ми проводимо польові випробування, працюємо з військовими, тестуємо гіпотези, запускаємо продукти. В умовах війни цей напрям критичний — він дозволяє швидко адаптувати розробки й давати армії те, що потрібно вже зараз.Естонський офіс — це про глобальну перспективу. Ми тут працюємо над продуктами, які відповідають стандартам НАТО, мають потенціал для масштабування і можуть бути інтегровані в довгострокові програми переозброєння союзників.Тобто йдеться про більш складні і дорогі рішення, на розробку яких можна виділити більше часу. Це також дає доступ до європейських ринків, програм фінансування, правової зрозумілості.Латвійський офіс — це наша участь у «Коаліції дронів» і точка дотику з локальними виробниками, європейськими ініціативами та партнерами. Це офіс про співпрацю, синергію, доступ до регіональних програм. Ці три офіси працюють синхронно й дають нам гнучкість. Ми диверсифікуємо не лише фізичні ризики, наприклад прильоти, а й фінансові, юридичні, логістичні. Зліва направо: Денис Соснін (керівний партнер), Євген Жебко (співзасновник і СЕО), Антон Гетман (співзасновник і СТО) На сьогодні команда Теlеtасtіса налічує понад 50 людей. Але фахівців бракує. За найближчі пів року ми плануємо зростати вдвічі, а можливо й більше. Ми найбільше шукаємо: еmbеddеd-інженерів;FРGА-розробників;тестувальників і інтеграторів (як в офісі, так і в полі);QА-інженерів, у тому числі з досвідом польових випробувань. «Десятки компаній опинилися в ситуації, коли виробництво під загрозою». Про інвестиції Коли у вересні 2023 року зареєстрували компанію, ми залучили перші приватні інвестиції в розмірі $150 000. Це дало змогу залишити стару архітектуру і почати розробку з нуля — вже більш «дорослого» рішення. У першому кварталі 2024 року вийшли на перші малі серії виробництва антен і випустили базові версії ключових продуктів: модемів телеметрії, керування й відео. Але водночас стикнулися з затримкою майже на пів року у державних замовленнях. Це стало ударом не лише по нас — десятки компаній опинилися в ситуації, коли виробництво під загрозою. Ми розраховували на зростання попиту, інвестували в компоненти, а в результаті залишилися з дефіцитом обігових коштів і великими ризиками зупинення роботи. У цей момент ми стали шукати наступне фінансування. Взяли участь у першому буткемпі Dаrkstаr у Києві, але інвестування не отримали. Ми були вже «занадто дорослими» для їхньої моделі. Згодом ми приєдналися до акселераційної програми МІТS Саріtаl — це американо-український фонд, який спеціалізується на mіlіtаry-tесh. Понад пів року ми працювали фактично в режимі 24/7, виконували складні завдання, підтверджували свою здатність масштабуватись і закривати ризики. Спершу отримали рrе-sееd інвестиції на постакселерації. І зрештою — зараз закрили sееd-раунд на $1,5 мільйона. У цьому раунді, крім МІТS як головного інвестора, взяв участь фонд Grееn Flаg Vеnturеs — американсько-український інвестиційний фонд з фокусом на DеfеnsеТесh, АІ, кібербезпекові рішення. Загалом за весь час існування Теlеtасtіса залучила майже два мільйони доларів — приватних, грантових і венчурних коштів. Ми спрямовуємо залучені $1,5 млн передусім на масштабування: розширимо виробничі спроможності, збудуємо ланцюги постачання, підсилимо технічну команду. Нині розвиваємо напрям R&D і готуємось до участі в європейських грантових програмах, зокрема ЕDF та Іnnоvаtіоn Fund. Завдяки інвестиціям, конкуруючи на ринку з дешевими китайськими рішеннями, ми можемо суттєво зменшити вартість і дати можливість державі купляти вже українські комплектуючі. Наприклад у 2025 році ринок дронів-перехоплювачів рахується у сотнях тисяч одиниць техніки, що в грошовому еквіваленті перевищує $1 млрд. Можливість закрити хоча б 2% національними розробками — уже перемога. Тож і для нашої компанії це великий виклик. «Китай перекриває 100% компонентів, чи зможемо вижити?» Із самого початку ми для себе сформулювали важливу гіпотезу: ми не можемо будувати обороноздатність на технологіях, які не контролюємо. Особливо якщо ці технології — з Китаю. Так, китайська компонентна база зручна, дешева й масова. Але ми розуміємо ризики: сьогодні ці компоненти є, завтра — заборона експорту. Ми вже стикались із цим. Тому ми з командою змоделювали для себе найгірший сценарій, влаштували уявний краш-тест: «Китай перекриває 100% компонентів, чи зможемо ми вижити?». Дійшли висновку, що втримаємося, якщо відмовимось від компонентів з Китаю повністю. Водночас у Європі є достатня кількість якісних замінників. Проблема більше в сервісах і виробництві. Тобто платиш у 10 разів більше, чекаєш у 10 разів довше, але і якість не завжди гарантована. Тому ми використовуємо європейські та американські компоненти, особливо коли йдеться про критичні речі. Такі як чипи, системи фільтрації сигналів, ВЧ-компоненти. Україна, на жаль, нічого з цього не виробляє. Ще один складний вибір — відмова від ореn sоurсе рішень. У перші місяці багато проєктів у військовій сфері будувалися на відкритому коді, бо так швидше і треба було виграти час. Але ореn sоurсе продукти можуть мати приховане походження або бекдори. Ми вирішили, що будемо розробляти все з нуля, щоб мати повний контроль. «Українські розробки можуть добре конкурувати із західними, якщо не намагатись зробити «швейцарський ніж». Про експорт Важливо розуміти, що венчурні інвестиції важко залучити, якщо ринок закритий і перспектив для зростання практично немає. Бо в Україні ситуація така: держава закуповує — добре. Не закуповує — ти зависаєш і розраховуєш тільки на комерційні замовлення, які часто мають невеликі обсяги. Виробник, який може робити 100 000 одиниць на місяць, а продає 5000 — втрачає гроші. Компанія не може масштабуватись, не може окупити R&D, не може органічно знижувати собівартість. А без цього довгострокового бізнесу не буде. Наша сфера може залишатись конкурентною суто завдяки науково-дослідній складовій, тобто R&D. Без цього не буде вдосконалення, яке постійно потребує не тільки ринкова економіка, а й фронт. Дозволена на державних замовленнях маржа у 25% відсотків не дає можливості закрити витрат на R&D, експерименти, масштабування. Ба більше — більшість виробників додатково знижують вартість виробів, коли мова про поставки ЗСУ. Тому експорт необхідний, бо це інструмент виживання. Завдяки цьому можемо продавати на зовнішні ринки за комерційними цінами, отримувати дохід і реінвестувати у вироби, включаючи потреби ЗСУ. Але коли в публічному дискурсі зʼявляється ідея «експорту не буде», це миттєво відштовхує інвесторів і закриває можливість сталого розвитку. «Я особисто бачив, як у такі моменти кілька українських компаній втратили інвесторів» Бо інвестор ставить логічне питання: «Як я зможу захистити свої інвестиції у майбутньому? Чи зможемо ми працювати з технологією за межами країни?» Оскільки відкриття експорту обговорюється на вищому рівні, очікуємо гарних новин. Я вважаю, що українські розробки можуть справді добре конкурувати із західними зразками, якщо не намагатись зробити «швейцарський ніж» чи новий Аmаzоn. Своїм прикладом ми хотіли б показати іншим командам та інвесторам, що в український ОПК варто вкладати гроші. «Наш продукт не вписувався у типову логіку державних закупівель» Перше держзамовлення ми отримали влітку 2024 року. Останнє закрили у першому кварталі цього року й очікуємо наступного. Розраховуємо на те, що воно буде, бути впевненим на 100% складно. У нас як у виробника компонентів специфічна історія. оскільки ми не постачаємо кінцеві вироби. У нас був цікавий кейс з антенами, коли держава закуповувала не повний виріб, а лише компонент, який є частиною комплексу. Для нас це був перший досвід, коли продукт не вписувався у типову логіку державних закупівель, і ми разом із замовником витратили близько трьох місяців, щоб зрозуміти, як правильно оформити цей контракт, під яку постанову, як класифікувати антенний комплекс. У підсумку це вдалося. Втім, така модель для нас нетипова. Основна частина роботи — це В2В. Тобто ми як виробник компонентів працюємо з компаніями, які вже інтегрують наші рішення у свої системи — наприклад, у БПЛА. Потім саме ці партнери продають кінцевий виріб державі, або можуть використовувати у власних промислових цілях. Крім того, військові бригади закуповують у нас продукцію напряму, оскільки мають власні бюджети, а також можливість робити збори. Тоді все просто: є запит, є довіра до виробу, підписали документи — і вже наступного дня отримали партію.