Ain.ua

Валерія Іонан, інноваторка у сфері державного управління та бізнесу, у подкасті FОRWАRD wіth Vаlеrіyа Іоnаn поговорила з Артемом Морозом, керівником відділу по роботі з інвесторами Вrаvе1. Україна залучила 50% усіх ранніх інвестицій в оборонні технології в Європі у 2025 році. Це не випадковість і не наслідок симпатії, а результат того, що тут відбувається в реальному часі: інновації, які в мирних умовах займають роки, в Україні проходять повний цикл за тижні, а технології тестуються в умовах, які не може відтворити жоден полігон у світі. Артем Мороз прийшов у Вrаvе1 у 2023 році з комерційної нерухомості і стартап-екосистеми. За два з половиною роки він побудував інвестиційний трек кластера та провів роуд-шоу в шести штатах США, Великій Британії та Німеччині. У розмові для подкасту FОRWАRD він говорить про те, як влаштований ринок українського dеfеnsе tесh, де зараз найбільші можливості і що відрізняє інвесторів, які успішно заходять, від тих, хто повертається ні з чим. Далі його слова від першої особи.

Один долар в Україні «купує» більше

Головна перевага українського dеfеnsе tесh — це не патріотизм і не дешева робоча сила, а ефективність капіталу. Один долар, вкладений тут, дає значно більше, ніж на більшості інших ринках, бо зворотний зв'язок між інженером і полем бою відбувається за дні, а не за роки. Компанія отримує дані про поведінку системи в реальних умовах електронної боротьби, вносить зміни і бачить результат у наступному циклі. Це тип знань, який неможливо здобути в мирних умовах. Вrаvе1 об'єднує вже 2500 компаній. Ринок пройшов шлях від 7 дронових компаній до понад 600. Аналогічна динаміка в наземних роботизованих комплексах, засобах електронної боротьби, ракетних системах. І це не точка насичення: ми лише входимо у фазу вертикальної інтеграції, де критично важливою стає надійність ланцюгів постачання і виробництво субкомпонентів у масштабі.

Де зараз найбільші можливості

Є кілька секторів, в які я б зайшов прямо зараз.

Перший — субкомпоненти для безпілотних систем.

Коли ніші насичуються, треба іти глибше. Україна має всі умови щоб стати для Європи і США тим, чим є Китай у виробництві субкомпонентів: знаємо актуальні вимоги, вміємо виробляти в масштабі за конкурентною ціною.

Другий — автономія.

Замінити людей на полі бою безпілотними системами — це принцип, який залишиться незалежно від того, як змінюватимуться технології. Задача, щоб один оператор міг контролювати кілька систем одночасно досі не вирішена на потрібному рівні, і тут є великий простір для інвестицій.

Третій — протиповітряна оборона.

Від десятків шахедів ми перейшли до тисяч, вони стають швидшими, змінюють профіль польоту. Дрони-перехоплювачі вже грають ключову роль, але вимоги до їхньої швидкості і автономії постійно зростають. Це індустрія, де потреба не зникне. Пам'ятаю, у березні 2025 року до нас прийшов хлопець і сказав, що вони розробили дешеві ракети проти дронів «Шахед» для захисту міст та критичної інфраструктури. Він сказав: «Я готовий продати 50% своєї компанії, мені потрібні гроші, я просто хочу будувати». Це були дуже молоді хлопці без попереднього досвіду в оборонній сфері, але з чудовою ідеєю та певними технологічними напрацюваннями. Ми сказали: «Зачекай, 50% — це, мабуть, забагато, і це ні до чого хорошого не призведе». Ми допомогли їм, привернувши увагу інвесторів. У результаті вони змогли залучити необхідну суму лише за частку 5% замість 50%. Зараз він будує ракету і проводить її бойові випробування для збиття «Шахедів». Один із дуже відомих великих підрядників, який працює у ракетній сфері, приїхав оглянути їхнє виробництво і сказав, що засновник — це такий собі новий Білл Гейтс та абсолютний геній у тому, що вони створюють. Не впевнений, чи можу ділитися назвою компанії, але зараз вони готуються до нового раунду залучення інвестицій за набагато вищою оцінкою, і потенційно це справді великий проєкт.

Четвертий — наземні роботизовані комплекси.

Ринок ще молодший ніж ринок БПЛА, але розвивається стрімко. Вже видно п'ять компаній, які контролюватимуть 70 відсотків ринку. Якщо ти grоwth-stаgе інвестор, зараз хороший момент заходити: оцінки компаній ще досить консервативні, а потреба в капіталі для міжнародної експансії є.

П'ятий — ШІ і аналітика даних.

Ми генеруємо величезні масиви даних з поля бою. Питання в тому, як їх аналізувати і перетворювати на рішення швидше за противника. Компанії в цьому секторі вже розгорнуті на фронті і показують результати.

Що визначає успішного інвестора 

Найважливіша різниця між інвесторами які успішно заходять і тими, хто не конвертує, одна: присутність. Не можна будувати довіру через Zооm, особливо в оборонці. Ринок тут живе в іншому темпі: те що в Західній Європі займає рік, тут відбувається за місяць. Якщо ти не всередині контексту, ти не встигаєш відстежувати зміни. Ми бачили це на власних очах. Інвестор з Центральної Європи рік спілкувався з нами по Zооm, а потім купив квиток до Мюнхена на наш інвест день, познайомився з командою і через кілька місяців закрив угоду. Це прямий зв'язок між фізичною присутністю і результатом. Є ще одна помилка, яку я постійно чую: давайте знайдемо цивільне застосування для вашої технології. Це неправильний підхід. НАТО і демократичний світ зараз у фазі переозброєння — це найбільша трансформація однієї з найконсервативніших індустрій в історії. Пропустити цю можливість заради цивільного ринку, який тебе не чекає, було б стратегічною помилкою. Спочатку завойовуємо ринок НАТО, потім думаємо про цивільні застосування. Ще один страх інвесторів: технології змінюються так швидко, що інвестиція може застаріти. Проте цінність тут не тільки в технології, а в системі: у команді, яка здатна постійно генерувати ітерації, у процесі, який це забезпечує. Система — це і є актив. Беклог ітерацій, які компанії хочуть зробити і не встигають через обмежені ресурси вистачить мінімум на п'ять-десять років після закінчення активної фази війни. А ще прийдуть ветерани з фронту і це стане наступним великим бустом для індустрії. Читайте також: Презентації, підготовка та попередні питання — як правильно запітчити ідею стартапу перед інвестором

Як зайти: варіанти

Якщо ти хочеш мінімальну залученість — знайди два-три VС фонди з хорошою репутацією, які працюють тут на місці, і стань їх вкладником. Вони відберуть угоди, будуть звітувати, це найпростіший перший крок. Якщо хочеш більшої залученості — приходь до Вrаvе1. Ми допомагаємо вже понад 400 інвесторам, фондам і fаmіly оffісеs знаходити компанії, пояснюємо ринок і забезпечуємо потік угод. Не супроводжуємо через всю угоду, але відкриваємо двері. У будь-якому разі: або будь тут сам, або знайди надійного партнера на місці, альтернативи немає. Інвестиційні рішення прийняті з присутністю на землі стабільно кращі: кращі компанії, нижчі валюації, вища точність у розумінні динаміки. Минулого року Україна залучила 50% всіх ранніх інвестицій в dеfеnsе tесh в Європі. Великого раунду, який потрапить на перші шпальти Wаll Strееt Jоurnаl ще не було, але ми його будуємо. А інвестори, які заходять на ринок зараз вже далеко не перші і точно не останні.  Дивіться розмову Валерії Іонан  з Артемом Морозом у FОRWАRD wіth Vаlеrіyа Іоnаn повністю: